実は簡単！『差別化商品』の作り方と売り方

・いつもライバル店と価格競争になってしまう

・利益率が上がらない

・差別化商品はあるけど売れていない

イズム

このような悩みはありませんか？

実は意外とカンタンに「差別化商品」は作れます。

今日から実践！差別化商品

テレビCMなどで紹介される商品は扱うお店が多いので、どうしても価格勝負になってしまいます。

できるだけNB商品の扱いを減らして、自社のオリジナルや、他店で扱いのない『差別化商品』を増やして価格競争に巻き込まれないようにしましょう。

今回はそのような「差別化」商品の作り方と、売り方の紹介をしたいと思います。新たに仕入れる方法と、今ある商品を「差別化商品」に変える方法があるので、今日から実践できますよ！

自己紹介

私は今から23年前に差別化商品とPOPを生み出し、その威力に魅了されてお店に書きまくりました。スタッフさんも面白がって書きだしたので今では店内に溢れています。

おかげでお店を増やすこともでき、今は3店舗あります。私が独立したときは年商3千万でしたが10年で14億まで伸ばすことができたのも差別化商品とPOPのおかげです。

あなたが「差別化商品とＰＯＰを作りたい」と思っているなら、なにかしら役に立てると思うので、ぜひ最後までお付き合いください。

差別化商品とは？

差別化商品はひとことで言うと「ライバル店にない商品」です。「他店」と差別化できている。「他商品」と差別化出来ている。その商品が当店にしかないからお客さまは当店で購入するしかない。

一番分かりやすいのはファッションブランドではないでしょうか？「ルイ・ヴィトン」や「シャネル」のようにブランドが確立されている商品が究極の「差別化商品」と言えます。

直販でも卸しでも販売すればすべて自社の売上げと利益です。小売業でも差別化を目指すのであれば、オリジナルブランドの作成をおすすめします。

差別化商品を店頭に並べるのは簡単です。他店にない商品を並べればそれで完了です・・・しかし問題は売れないということですね？

利益率の高い「差別化商品」を販売するには、「商品作り」より「人材育成」の方が重要です。商品を作るのも販売するのも「人材」がいないとできません。

また、あくまでも私の考えですが、差別化商品は「作る」より「売る」方が何倍も難しいです。まずは差別化度の低い商品を仕入れて販売力を強化しましょう！

差別化商品のメリットとデメリット

どの企業も利益率の高い商品がたくさん売れた方が良いに決まっています。しかし簡単に出来てしまえば差別化にはなりません。メリットとデメリットをしっかり理解して、人材と商品を育てていきましょう。

◆メリット

◆デメリット

差別化商品の作り方

差別化商品を作るには、いま扱っている商品を「差別化商品」にする方法と、新たに差別化商品を探して仕入れる方法と、自社でオリジナル商品を開発する方法の3通りあります。まずは既存の商品で販売力を強化して、力がついてから自社オリジナル商品に挑戦する流れがいいと思います。

いま扱っている商品を差別化商品にする

現在あつかっている商品の中にも「差別化商品」は必ずあるはずです。それは販売実績が低い商品です。

固定のお客さまが付いているが販売実績が少ないというのがまさに差別化商品です。そこで確認するのが次の3つです。

この３つが「YES」なら販売強化するべきです。今はまだ固定客が少ないかもしれませんが、なにか差別化ポイントがあるはずです。そこを見つけて販促しましょう！

新たに差別化商品を仕入れる

差別化商品はなにも自社オリジナルだけではありません。現在取引のあるメーカーさん、問屋さんにも必ずあるはずです。特にメーカーさんには自社商品のグレードがあるところが多いので、必然的にアップグレードの商品ということになります。

メーカー側も本来売りたい商品はこのアップグレードの商品なので協力してくれるはずです。最初が肝心なので、ダメ元でもいいので「我々が頑張って売りますので、ライバル店には販売しないでください。」と伝えておきましょう！

売れるようになるとライバル店も当然売りたくなります。せっかく売れない商品を売れるようにしたのに、差別化の意味がなくなってしまいます。この交渉は非常に大事です。せめてエリアを絞ってでも確約は取りましょう。

オリジナル商品を開発する

他社メーカーの差別化商品で「販売力」の強化ができたら、いよいよ自社のオリジナル商品の作成です。業種によって様々なルールがあるかもしれませんが、基本的にはメーカーと相談をしながら新商品を開発することになります。

最初は既存の商品のラベルだけを変えるとか、入れる容器を変えるなどリスクの低い方法が良いと思います。よほど自信があれば別ですが、最初からヒット商品が生まれる可能性は低いと思って取り組んだ方が賢明です。

今の売れ筋商品に時流にあった差別化ポイントを付加するなど、あなたやスタッフさんのアイデア次第で自社のオリジナル商品が生まれます。ぜひチャレンジしてください！

差別化商品の売り方

繰り返しになりますが、差別化商品は並べただけでは売れません。もし売れるようであれば差別化商品ではありません。必ずライバル店でも販売しています。

ではどうすれば売れるのか？

答えは「ありとあらゆる手段を使って販売する」

別の記事にも書いていますので詳しくはそちらを読んでいただきたいのですが、かなり多岐に渡ります。

私の提唱する『イズム理論』は「利益率を上げながら売上げを伸ばす」ことです。それは結論をいうとこの「差別化商品を売ること」です。

売場力=POP・レイアウト・陳列・欠品率・清潔感

販促力=広告・SNS・固定客化・企画・オリジナルデザイン

この2つのジャンルと10個のスキルを駆使して差別化商品の販売強化をしていきます。そしてそれを実行するには『人材』が必要なので人間力も鍛えます。

人間力=問題発見と解決・あいさつ・接客（商品知識）・計数管理・リーダーシップ

このほか「商品力」と「総合力」の2つが加わり、計5つのジャンルとそれぞれに「5つのスキルがあるので合計25個のスキルを磨いて「差別化商品」を販売していきます。

詳しくは下記をお読みください。

「イズム理論」は人材が育つ！だから利益率を上げながら売上げが伸びる

商売戦闘力とは？「イズム理論」のスキル集

客層を変える

差別化商品の販売強化をするということは『客層を変える』ということでもあると認識しておいてください。

極端な例をあげると今の業態がディスカウントストアならお客さまの来店動機（来店目的）は『安さ』です。500g=298円の梅干を買いに来ているお客さまに、500g=1,000円の梅干を販売するのは難しいです。

この様にPOPに書いたり接客すれば少しは売れるかも知れませんが、普段298円の商品を買っている客層のお客さまは1,000円の商品はなかなかカゴに入れてくれません。

でもゼロではないはずです。そして今までのディスカウント色を少しずつ抑えながら広告に差別化商品の割合を増やしていきます。

一気にやろうとすると売上げがガタ落ちしますので、少しずつ客層を上げていくイメージで行いましょう。

差別化商品は広告

差別化商品はあえて「こんな商品だれが買うの？」というものを仕入れたりします。私の例でいうとタバスコの1ガロンサイズ（3.8L）や、蜂の巣入りのはちみつ、水たばこ（シーシャ）など見た目でインパクトのある商品です。

あきらかに使う人が限られるでしょ？売れてないでしょ？という商品で、当然他店では置いてありません。

これが話題となり広告宣伝につながるのです。売れなくても良いと思っていても意外と売れたりします(笑)※タバスコの3.8Lはイタリアレストランさんがディスプレイで購入するケースが多いです。

まとめ

いかがでしたでしょう？

差別化商品やサービスは企業の生命線だと思います。これからの時代はここを伸ばさない限り生き残ることはできません。

時間とコストがかかるので、できるだけ早く着手して少しでも早く結果を出して、次の投資（差別化）をするという循環を作る必要があります。

私にできることがあればお手伝いするので、お気軽に連絡ください。