バイヤーの本当の仕事とは「稼ぐこと！」です。成功するための3つのポイントを伝授します。

・バイヤーの仕事に興味あるけど具体的になにをするの？

・儲かる商品を仕入れるにはどうすればいいの？

・バイヤーで成功するには？

イズム

バイヤーの仕事は「稼ぐこと」です。

 

そんなの当たり前じゃん！と思うかもしれませんが、売りやすい商品ばかり仕入れていては、売上げは上がるかも知れませんが「稼ぐこと」はできません。

バイヤーの仕事は稼ぐこと

バイヤーの本当の仕事は、自分や会社をしっかり儲けさせることです。逆にいうと自分や会社を儲けさせるのはバイヤー次第です。やみくもに売れそうな商品を仕入れるのではなく、しっかりと戦略を練って買い付けや商談に挑みましょう！

商品にはフロントエンド（売れる商品）とバックエンド（売りたい商品）があり、この違いと役割を知らないと稼ぐバイヤーにはなれません。

また、売りたい商品は並べるだけでは売れません。そこで必要になるのがバイヤーが仕入れてきた『情報』です。

これであなたも敏腕バイヤー

この記事ではあなたがバイヤーとして成功するために「フロントエンド」「バックエンド」の違いと活用方法。商品、サービスより本当は重要な『情報』の仕入れ方と活用方法を共有します。

これをマスターすれば、必ずあなたは敏腕バイヤーとして活躍できます。バイヤーの仕事は商売の醍醐味でもあります。ぜひ楽しんで儲けてください！

自己紹介

私のバイヤーとしての経験は、店長、部長、常務、社長との兼任になりますが、かれこれ25年以上はあります。どの役職になってもバイヤーは楽しくて手放せませんでした（笑）

これまでバイヤーとして育てたスタッフは数え切れません。おかげさまで年商は初年度3千万だったのが、店舗や部門を増やし続けて14億まで伸ばすことができました。

まさにバイヤーが仕入れた「商品」「サービス」「情報」のおかげです。ぜひあたなもこの方法で自分と会社を成功に導いてください。

バイヤーとして成功するための3つのポイント

前置が長くなりましたがここからが本題です。

あなたがバイヤーとして成功するための3つのポイント

フロントエンドとバックエンドの使い分け

まずはフロントエンドとバックエンドの役割をしっかりと理解して、効果的に仕入れができるようにしましょう。

フロントエンドとは

ようするに集客商品のことで、ほとんどのケースで利益が薄いので、この商品だけでは商売が成り立ちません。

ドン〇ホーテさんを見ても分かるように、全体は安いように見えても実はものによってそうでもなかったりします。私は買い物にも行くし、その都度勉強させてもらっています。「うーん、さすがだな！」と唸ることが多いです。

◆フロントエンドの例

バイヤーはこのフロントエンドを、いかに「旬のもの」を「安く」仕入れるかを考えなければなりません。ポイントは仕入れる量になるので会社の規模によってある程度決まってしまうかもしれません。

私が店舗や販売部門を増やしていったのは、このバイイングパワーを得るためでもあります。

また、このフロント、バックの考えは問屋さん、メーカーさんにもあるので、そこの仕組みとか心理をよく理解して交渉するとうまくいくと思います。「持ちつ持たれつ」というやつですね！

フロンドエンドに関してはもうひとつ違う切り口の考えで、ステップアップ商品ともいいます。情報商品などに多いのですが、1万円の商品（バックエンド）を販売したいが、いきなりでは単価が高いので、導入の部分を3,000円とか、あるいは無料で提供して品質を見てもらい、階段のように次のステップに上がってもらい1万円の商品を購入してもらう方法です。

バックエンドとは

会社にとって重要なのはこのバックエンド商品です。基本的には利益率が高いので、この商品の構成比が高ければ高いほど会社は儲かります。

◆バックエンドの例

会社が本来売りたい商品は「バックエンド」なのですが、ブランドとして育っていなければ売るのは難しいので最初のうちはコストをかけてプロモーションをかけたり、フロントエンドで集客したお客さまに接客しながら販売します。

会社の方針やビジネスモデルによって力の入れ具合というかバランスはそれぞれですが、私はフロントエンド2割、バックエンド8割ぐらいの割合で時間や労力を使っていました。その結果、毎年利益率を上げながら、売上げも上げる事が出来たのです。

バイヤーの仕事は商品を仕入れるだけではなく「商品開発」も重要になります。最初からはハードルが高いので、まずは仕入れ商品で勉強をしながら徐々に挑戦をしていってください。

情報を仕入れる

バックエンドを売るには店頭に並べるだけでは無理なのはわかりますね？他店の商品と差別化できる『情報』がなければ売れません。

私の経験では良質な情報を得るにはコツがあります。

どれも重要なのですが、仕入先の担当者さんへ質問する内容によって得られる情報はかなり変わります。

相手の経験値にもよるのですが、ほとんどの場合「商品知識」はあるのですが、「売れる理由」とか「他の商品との違い」の情報は引き出さないと出てきません。

とくに製造元のメーカーさんにはその傾向が強く、自社の商品については詳しいのですが他社との差別化ポイントが分からなかったりします。どうしても生産者目線で話してしまい、「消費者目線」が足りないので、「なぜお客さまはこの商品を買わなければならないのですか？」という質問を投げかけます。

◆質問の例

このような質問を毎回していると仕入先の担当者も成長します（笑）「次は答えを用意して商談に来てくださいね」と言わなくても準備してきてくれるようになるし、そのような「売りのない商品」は最初からテーブルに上がらなくなります。

少し自慢になるかも知れませんが、業界では「〇〇（弊社）さんで導入になったので間違いありませんよ！」というセールストークがあると同業者の仲間から聞いたことがあります（笑）

我々は差別化できるポイントのある商品でないと仕入れません。そしてその差別化ポイントを最大限に活用して情報発信をします。そうじゃないと売れませんので・・・あなたもバイヤーになったら根掘り葉掘りがんばって質問してください。

仕入れた情報の活用方法

どれだけ素晴らしい商品でも、その良さがお客様に伝わらなければ売れません。バイヤーの仕事には接客や販売は含まれていないので、仕入れた情報を直接お客さまに伝えることはできません。

いかに販売の現場に情報を伝えるかが重要です。私の提案はバイヤーこそＰＯＰを作るべきです。自社でその商品に一番愛着があり情報を持っているのはバイヤーなのでそれを形にするにはＰＯＰしかありません。

販売の現場に商品と情報だけ伝えて「あとはまかせたぞ！」ではきっと売上げは半減してしまいます。

◆バイヤーこそPOPを作る！

私の自己紹介で3千万を14億まで伸ばしたと書きましたが、間違いなくＰＯＰの力によります。自分だけでなく仕入れをするバイヤーには全員ＰＯＰの作り方を教え込みました。

フロントエンドを売るにも、いかにお買い得かを伝える必要があるし、バックエンドはそれ以上に情報を視覚化して伝える必要があるのです。お客さま全員に接客をする訳にはいきませんのでＰＯＰに接客をしてもらうのです。

もちろん伝える方法はＰＯＰだけではありません。コンテンツをひとつ作ったらできるだけ横展開をしましょう。

などなど方法はいくらでもあります。

まとめ

いかがでしたでしょう？少しはバイヤーとして役に立つ情報はありましたか？業種や業態によってバイヤーの仕事に違いはあるかも知れませんが、本質の部分はそう変わらないと思います。

いまの時代は物や情報があふれているので、自分の商品の魅力を伝えるには、お客さまの隙間にどう入るかが重要ですね、時代に合わせてＳＮＳの活用なども必要だと思います。

うまく時代の波に乗って「商品開発」「情報発信」をあなたの武器にしてバイヤーとして成功してください！