売上げを上げるだけなら簡単
売上げを上げる･･･正直いってこれだけなら本当に誰でも簡単にできます。価格を下げたり広告を入れれば売上が上がるのは当然です。
ただし企業の目的は利益を出すことです。なぜなら会社を継続させてスタッフさんの雇用を守り、お給料を上げ続ける必要があるからです。もちろん上げるというのは「支給」ではなく「昇給」のことです。
利益を上げるなら数字の共有も重要です
これを読んでくれているあなたが経営者なら、この目的はハッキリしているかもしれません。しかし、そうでない場合は売上、利益の考え方に少し差があるかも知れません。それは具体的に把握している利益数字が違うので仕方がないかもしれません。
私は現場で1人のスタッフから始まり、店長→バイヤー→部長→役員を経て社長になったので、それぞれの立場で把握しているであろう数字を想定しながら、売上アップさらには利益アップの方法をお伝えしていこうと思います。
ただし、経営者の方は可能な限りでいいので、利益率や販管費の共有もした方がいいと思います。逆にスタッフさんは売上げしか見ていないと「会社は儲かっているはず」と思ってしまいます。
自己紹介
私は21歳で実家の酒販店に就職をして、30歳で独立をしました。初年度の年商は3千万でしたが、人材、部門、店舗を増やして、「8年で10億」そこから「3年で14億」まで伸ばすことができました。※利益率も毎年上げることに成功しました。
その間さまざまな失敗や成功を体験しましたので、この記事を読んでくださる方にとって「有益だと思う部分」を公開させてもらっています。
売上を上げる目的とは？
売上を算出する計算式はよく目にすると思います。
客数×客単価=売上
100人×100円=10,000円
しかし本当に大事なのは利益です。
客数 ×（客単価×利益率）= 利益
利益率10％の場合
100人×（100円×10％=10円）=1,000円
利益率20％の場合
100人×（100円×20％=20円）=2,000円
売上げはどちらも10,000円ですが利益は2倍です。利益が2,000円の会社の方がお給料が高いのは当然ですね？こども扱いのように書いてしまい申し訳ございません。
しかし、現場では計画に数字を落とし込みまでして販促をしていることが意外と少なかったりします。そもそも利益率を知らされていないケースもあります。
店舗のスタッフは売上を上げるのが仕事で利益を上げるのは経営者･･･ある意味そうかもしれませんが、これでは「利益を上げる」という目的からは遠ざかってしまいます。
売上げを上げる【目的】がなにより重要
売上げを上げる方法を知りたいのになぜ利益？と思うかもしれませんが、繰り返しですみません「売上を上げる目的が利益を上げるため」だからです。
すごく重要な前提条件なので、もう少しだけ我慢してください。売上げを上げる計算式にある「客数」ですが、この数字を上げれば確かに売上は上がります。
ここで大事なのは「客数を上げる目的」です。目的が「売上」なのか「利益」なのかで現場での行動が変わります。
客数アップの目的
売上重視=売りやすい商品をガンガン売る（薄利多売）
利益重視=売りにくい商品を工夫して売る（厚利小売）
薄利多売は今では少なくなったディスカウント商売です。安さでお客様を集めて数で勝負！安さが目的のお客様は固定客にもなってくれます。
厚利小売は客数アップは安売りでしたとしても、そのお客様へ厚利の商品を販売する努力をします。
厚利小売の方法例
・接客
厚利商品は並んでいるだけでは売れない
・試飲試食
使用時体験を提供
・陳列
売場の一等地に厚利商品を陳列
・POPでの差別化
厚利商品はキャッチを付けてサイズを大きくする
どちらも商売の方法としては間違いないのですが、前者は「強者の戦略」で消耗戦ですが、後者は「弱者の戦略」で中小企業の我々がとるべき戦略です。
又、客数アップにも「新規客」と「固定客」の2通り考え方があり、やはりどちらも重要です。客数アップ=新規客と思われる方が多いのですが、本来は固定客アップも同時に考えなければなりません。
言い方を変えれば固定客を増やすために新規客を増やすのです。やってしまいがちなのは広告を入れて客数が増えると売るので精一杯になってしまい、固定客化の戦略がおろそかになるケースです。
固定客化の方法
・ポイントカード（スタンプカードでも可）
・SNS登録（twitter、Instagram、Facebook、LINE＠、YouTube）
・次回から使えるクーポン
・入荷が先の限定品を予約受注
・お友達紹介キャンペーン
少なくてもなにか1つは必ずやってください。でないとコストをかけて新規客を集めた意味がありません。これをやらなければ「チラシを入れないと集客できないお店」になってしまいます。
売上げを上げる20の方法
前置きがかなり長くなってしまいましたが、ここまでの内容を踏まえたうえで売上げアップをしていきましょう。下記の方法は効果が出るまでに必要な時間が短い→長い、また、コストが安い→高いがあります。
会社の状況に応じて、これらを組み合わせて実施していきます。ひとつひとつ細かく説明すると長くなってしまうので、今回はサラッとしか説明はしませんが、まずは概要だけでも掴んでおいてください。
①折込チラシ
②ポスティング （新聞購読者減のため）
③フリーペーパー （地域の情報誌）
④DM （ダイレクトメール）
⑤ポイントカード （曜日によって2倍、3倍）
⑥ラジオ・テレビ （ラジオは意外とコスパがいい）
⑦レジで新商品やおすすめ商品チラシ配布
⑧POPのブラッシュアップ
⑨商品開発 （時間がかかるが必要）
⑩試飲・試食
⑪イベント開催、または参加
⑫店内放送
⑬値下げをする （戦略的に）
⑭差別化 （ストロングポイント）
⑮お店の改善 （お客様の声）
⑯陳列を変える （マンネリを防ぐ）
⑰SNSの活用 （いまや必須ツール）
⑱日替わりセール （タイムセール）
⑲雨の日サービス
⑳看板戦略
ここにあげたのは私が5分ぐらいで思いつくまま書いていったものです。「おいおい、真剣にやれよ！」と言われるかもしれませんが、私が言いたいのは売上げを上げようと思ったら方法は無数にあるということです。
先ほども書きましたがお店の状況に応じて打つ手は変わります。例えば近所にライバル店が出来たらどうしますか？これまでと同じことをしていたら確実にお客様は奪われます。
ライバルのビジネスモデルを研究し、それに対抗できる施策を準備して打って出るしかありません。
又、時代の流れで人の採用が難しいのであれば、少ない人数で利益を確保しなければなりません。商品、価格、売り方、売る場所、売る人をガラリと変える必要だってあるのです。
まとめ
商売にゴールがないのというのは、時代とともに常に変化が求められるからだと思います。年配者からの助言や、若者のアイデアなど英知を集結して売上げ利益のアップに挑戦しましょう！
