売場作りにはセンスが必要？
売れる売場の作り方がわからない
売場を作ってもいつも先輩に直される・・・
こんなことありませんか？
売場作りは経験も必要ですが
コツをつかめば誰でも簡単に売れる売場は作れます。
目次
コツを覚えて売上倍増！
今回は売れる陳列方法のコツを3つお伝えします。これを実践すれば嘘のように商品が売れるようになります。
気を付けるのはそのあとです。商品が売れていくと売場は崩れていくので、欠品がおきたり、コツを知らないスタッフさんが崩れた売場を直すとポイントがズレたりするので、あっという間に売れなくなってしまいます。
あなたが目を光らせて直すか、スタッフさんへ直し方を教えてあげてください。
自己紹介
私は今から23年前に差別化POPを生み出し、その威力に魅了されてお店に書きまくりました。スタッフさんも面白がって書きだしたので今では店内に溢れています。
そのPOPを使って売れる陳列にも力を入れ、『売れる売場』を作ってきました。
おかげでお店を増やすこともでき、今は3店舗あります。私が独立したときは年商3千万でしたが10年で14億まで伸ばすことができたのも「売れる売場作り」のおかげです。
あなたが「売れる売場を作りたい」と思っているなら、なにかしら役に立てると思うので、ぜひ最後までお付き合いください。
棚陳列か大量陳列の2種類
陳列は大きく分けると2種類あります。1つは棚を使った陳列。もう一つは箱を積み上げる大量陳列です。
棚陳列の基本は「定番商品」や「品揃え商品」「大量陳列で売れた商品の定番化」などすでにお客さまに認知してもらっている商品が並びます。
大量陳列は「新商品」「季節商品」「差別化商品」などお店の戦略商品が並びます。ここでお披露目をして動きを見たり、差別化商品を売り込んだり、在庫処分をしたり使い方は幅広いです。
ここの売上げ次第でお店全体の売上げが大きく変わるので、しっかりと計画をたてて
売りまくりましょう！ということで、今回は棚陳列ではなく『大量陳列』について書かせてもらいます。
売れる陳列方法の3つのポイント
言われてみると当たり前のことですが、意外とできていないお店は多いです。ぜひポイントをおさえて今日から売れる陳列に挑戦してください！
①ボリュームアップ
②見やすい
③取りやすい
いかがでしょう、聞いただけではめちゃくちゃ簡単ですよね？
ただし、奥が深いのでひとつずつ解説していきます。
①ボリュームアップ
大量陳列で一番重要なのはこのボリュームです。言葉で表現すると「この商品を買わないと損をする」と思わせる陳列です。
遠くからでも違和感を覚えるほどのボリューム陳列で、「なにかある？」と意識してもらえば立ち寄ってくれます。
大量にある=売れている=良い商品という思考が無意識のうちに働くので、購入動機にも役立ちます。
②見やすい
①のボリューム陳列が上手くいっても②③が出来ていないと商品は売れません。パット見では気付かなくても、いざお客様の立場で陳列の前に立つと気が付くことがあるので気を付けてください。
見やすさというのは商品の「陳列とPOP」の「位置と大きさ」が合っているかどうかです。これは商品の大きさや形状によって様々なので、商品に合わせるしかありません。
私の場合POPの位置は、基本的に目線の高さよりやや上を目標にします。（身長は155cm～160cmを想定します）そのすぐ下の目線に商品が来るように調整します。
そこを起点にし、上は安全面を考慮して積めるだけ積んでボリュームアップします。
③取りやすい
取りやすさは非常に大事なのですが、慣れていないスタッフさんにありがちなのが、あれこれ工夫をし過ぎて取りずらい売場になっているケースです。
・POPを貼り過ぎて商品を隠してしまう
・ボリュームを付けすぎて崩れそう
・ボリュームを付けすぎて手が届かない
・ショーウインドウの様で手が出しずらい
お客さまは、「1つ商品を取ったら崩れる可能性がある」とほんの少しでも危険を感じたら手を出しません。余程その商品が「目的買い」で欲しい場合は別ですが、普通は買ってもらえません。
これは無意識に働く本能なので、見た瞬間に安心してとれる状態にしておかなければ、せっかく購入するという意思決定したのに、一瞬で手が止まります。
ボリュームを出せば出すほどこの危険は増していくので、どっちを優先するか悩むところですが、やはり商品の大きさや形状によります。
・大きい or 小さい
・箱 or 袋
・重い or 軽い
このあたりを考慮して、安全にボリュームアップできる限界を目指しましょう！
大事なのはメンテナンス
せっかく売れる陳列をしても途中で崩れていたりすることが多いので、常にメンテナンスは必要です。
確かに商品が減っていくと大量陳列の売場は成り立たなくなってしまいますが、それを放置せずに工夫をし、商品がたくさんあるように見せて最後まで売切りましょう！※要するに上げ底です。
欠品時の対応
売れる売場を作っているのですから商品は減っていきます。どんどん崩れていくので補充や手直しをしないと売れ行きは悪くなって当然です。
欠品はもってのほかですが、予想を上回る売れ行きで嬉しい悲鳴という事もたまにはあるでしょう。
その際に重要なのが必ず予約注文ができるようにしておくという事です。「入荷次第お電話差し上げます。」と欲しい数を聞いておけば、次回の来店動機につながります。
その時はきっと違う商品も購入してくれると思うので、売上アップに大きく貢献してくれるのです。地味で面倒な作業かもしれませんが、この手間暇が業績に直結するのでチャンスを見逃さないでください。
また、ここまでのサービスをしていないお店は多いので、お客様対応がいいお店と見て頂ける側面もあります。
変更 or 値下げの見極め
渾身の「売れる陳列」をしたにも関わらず全く売れないというケースもあります。私の場合この見極めは週末で付けます。
通常の小売業は週末の土日は平日の1.5倍～2倍以上の集客があります。「平日に売場準備をして週末にお客さまを迎える」が基本なのですが、ここで渾身の売場を作成したにも関わず売れなければ次の平日と週末で売れる訳がありません。
その際は早々に売り切りに向けての手を打ちます。なぜならできるだけ早くその売場を違う商品にしたいからです。
商品の在庫数が多ければ、販売から数日でも値下げの対象にします。又、少しでもお客さまの目に触れるように売場を分散します。レジ脇は最強ですね！
まとめ
いかがでしたでしょう？
3つのポイントとも簡単に聞こえてしまうのですが、ほんの少しでもズレてしまうと売れなくなってしまうのです。逆にここを押さえておけば、これまで売れなかった商品も売れるようになるので、しっかりとマスターしてください。
上達する一番の近道は「回数をこなす」です。目線の調整や取りやすさの追求は自分なりに仮説をたてて実験してみるのが一番の勉強です。
慣れてしまえば無意識にできるようになるのでスピードも出るようになります。例えば先輩の担当する売場なんかでも積極的に手伝って自分の経験値を増やしましょう！
