売上げアップをはかる方法｜練習にもなるのでスタッフ教育にも使えます！

売上を上げるっていっても、いまコロナだし・・・

集客は出来てるけど売りたい商品が売れない・・・

自分自身、あるいは部下が売上げアップの練習をしたことがない

イズム

このような悩みはありませんか？

特に最後の「売上げアップの練習」はあまり意識していない場合が多いと思いますが、これではもったいないです。練習（訓練）すれば売上げアップのスキルは必ず身に付きます。お店がそんな集団になったらすごいと思いませんか？

今回は「客単価アップ」に特化します！

売上げを上げるといっても方法は様々ですが、今回は客単価を上げる方法を公開します。

売上 = 客数 × 客単価

上記はよく見る計算式ですね？客数アップはもちろん重要ですが、こちらは「販売促進」と言って集客に特化する方法です。また別の機会に書かせていただきます。

とにかく今回は客単価の特化です！この方法は売上げが上がるのはもちろん、自分やスタッフさんの練習にもなるので、他の商品や売り場にも応用できます。最終的にはお店全体が売れる仕組みになっていることが目標です。

なので集客は後でいいのです。売れる準備（仕組み）が出来ていないのに、コストをかけて集客するのはもったいないです。準備ができたらガツンとやりましょう(^^)/

私の自己紹介

私は長いあいだ大型酒販店の店長を経験して、そのあとバイヤー→部長→取締役→独立して社長になり、年商3千万円を14億円まで伸ばすことができました。

これは当然わたし1人でできたことではありません。仲間と一緒に悪戦苦闘しながら頑張った結果です。そこで生まれた売上げアップや人材育成のノウハウを皆さんと共有できればと思っています。少しでも役に立てれば嬉しいです！

売上げアップをはかる方法

それではここからが本題です。今回は客単価アップに特化して書かせてもらいます。しかも『単品特化』です！これは基本中の基本で、単品を売ることができなければ全体が売れるはずありません。

客単価を上げるには「単価を上げる」もしくは「数量を上げる」どちらかになりますが、普通に考えたら単価を上げると数量は下がるので、ここでは『数量を上げる』に専念します。

業種や業態によって売上げ数量は様々です。例えばあなたのお店の商品の「平均売上数量」が10個だとします。それは100個売れる商品もあれば1個しか売れない商品もあるからですね。しかもそれが１日なのか１ヵ月なのか期間も様々です。

単品を1,000個売る

あくまでも今回は例として、「だいたいひと月に300個売れたらいい方だ」というお店でしたら、目標数量を約3倍の1,000個に設定します。販売期間は1ヵ月で準備期間は1ヵ月～2ヵ月あってもいいです。※本人の戦略次第です（あとで説明）

◆5つのルール

これをゲーム感覚で行います。お店の規模やスタッフさんの人数にもよるのですが、何人かで同時にスタートして競争してもいいですし、順番に1人ずつ実施して周りのスタッフさんには販売の協力をしてもらい一体感を持たせることも可能です。

・複数人で競争もOK

・順番に1人ずつでもOK

通常の3倍売るにはどうすればいいか？

これを「頭に汗をかいて」考えさせる。そして実行させるのが最強の練習方法です。答えをすぐに教えてしまうと考えないので、新しいアイデアも生まれませんし、考える文化が育ちません。

先輩社員さんは歯がゆいかもしれませんが、グッと我慢です。ただし結果は出させないといけないので行き詰ったら相談に乗ってあげてください。

3倍売るためのヒント

どれも当たり前ですが3倍売るには「出来る事はなんでもやる！」ぐらいやらないと達成できないはずですから・・・

いかがですか？これは私がこの記事を書いているときに思いつくままに1～2分で箇条書きにしたものです。あと5分あれば+20個は軽く出せると思います。これをやり切れば1,000個売れると思いませんか？

先ほど準備期間に1ヵ月～2ヵ月と書きましたが、本気で売る計画をたてるにはやはり2ヵ月は必要です。商品選定やPOPの準備、発売前の1ヵ月前から告知と予約受注までやると足りないくらいです。

ただしここまでやればハマると1,000個どころか2,000個、3,000個と売れるものも出てきます。最初からやりたいことを全部できる訳ではないので失敗するケースがほとんどですが、それがいい経験になります。※むしろ失敗させましょう(笑)

2回目、3回目になるとリベンジ心もあるし、まわりのやり方も見ているので確実に上達しています。とにかく「考えて実行させる」この回数だけ成長しますのでガンガン挑戦させましょう！

幹部社員への挑戦状【余談です】

ある年のクリスマス商戦で私は幹部社員5名に挑戦状を叩きつけました。そろそろ私に勝てるようになったかな？と挑発したのです(笑)ルールは先ほどの5つで、プラス1つが「スパークリングワイン」というお題です。

その頃の私は第一線からは退き、バイヤー的な仕事はしていませんでしたが秘策はありました。しかも幹部が悔しがる方法です(笑)

メーカーさんへ連絡して「社長の〇〇です。去年の20倍買うから安くしてください。」勝負の決め手はこの一言です。POPにももちろん書きました『社長の特権で安くします！』『昨年一番人気だった〇〇をさらに10％OFF』など書きまくりました。

あなたは『社長の特権で安くしました！』というタイトルのPOPを見たことありますか？このインパクトで売りまくって「ダントツ1位」を獲得したのです。

あれ？値下げは禁止じゃないの？と思った方もいるかもしれませんが、ルールは「利益率を下げない」なので、最終的に数を売って利益額が増えればOKなのです。一番やっちゃいけないのは数を売る施策をしないで値下げすることです。交渉して仕入れ値が安くなったので値下げだけするのはNGです。

この時、負けん気の強い幹部社員の1人が「社長はズルい、そこまでして勝ちたいんですか？」と言ってきました。私は「負け惜しみを言うんじゃない！悔しかったら同じようにやって稼いでみなさい！」とたしなめました。

翌年の勝者はその彼がダントツでした。そして私は同じ手は使えないし、負けると分かった勝負はしないので「今年は若いものにまかせる」なーんて言って勝負を回避しました(笑)

最後は余談になりましたが、これらの練習を現場で楽しく、時には厳しくできると、スタッフさんは見る見る成長していきます。私はこの企画を「今月のおすすめ」と名前を付けましたが、ここまで読んでくださったあなたはもうお分かりだと思いますが、他社でよく見る「今月のおすすめ品」とは違います。ぜひチャレンジしてみてください！

まとめ

いかがでしたか？わたしはブログを書いていて「なんか当たり前のことしか書けてない」「これで読んでくれる方の役にたてるのか？」と本気で悩み、書いては消しての連続でした。

でも自分のしてきたことを振り返ってみると、失敗もたくさんしたけど、上手くいったこともあります。そのうちの「上手くいって長く続いていること」を思い返すと意外と単純なことだったりします。

あとはこれを「やり続ける仕組み」をつくることが重要だと感じています。やった方がいいことは世の中や会社にはたくさんあって、それを「やっている」と「やりたい」では気持ち的にはどちらも前向きですが、その差は比較になりません。

結局いちばん大事なのは「やり続ける仕組み」だと思います。人間は面倒なことは「できればやりたくない」と考えるのが自然ですし、そういう生き物です。ここを理解しておくと仕組み作りに役立つし、ストレスも軽減するはずです。