・この商品の売価はいくらが適正なんだろう？
・競合店が価格を下げた！追随した方がいいのか？
・利益率を上げたいけど値上げしていいのかな・・・
こんな悩みはありませんか？
価格の相場は生き物のように変化します。
お客さまが増えたり減ったりするのも価格の影響が大きいです。売価の決定は慎重に行いましょう！
目次
自社の状況に応じて対応
今回は「利益率を上げながら売上げを伸ばす」ことをテーマにしている『イズム理論』の商品力を鍛える「価格」について書きます。
利益率を上げたいので基本的には「どうしたら高く売れるか？」を考えるのですが、現状の集客力などを考慮して、起爆剤的な意味で逆にガツン！と値下げることもあります。
全体の価格バランスや値上げ値下げの幅、タイミング、すべて自社の状況によって違うので、その判断基準を分かりやすく解説していきます。
適切な価格戦略でライバルに勝ちましょう！
自己紹介
私は21歳で実家の酒屋に就職して、トイレ掃除や電球交換などの雑用係から店長→バイヤー→部長→取締役→30歳で独立して社長になりました。
独立した初年度の年商は3千万でしたが10年で14億まで伸ばすことができたので、今はそのノウハウをブログに書き留めながら、独自の「イズム理論」の確立を目指しています。
テーマは「利益率を上げながら売上げを伸ばす」これまで様々なチャレンジを繰り返し、失敗も沢山しましたが、だからこそ見えてきたものがあります。
会社、社長、従業員とその家族を幸せにするには利益が必要です。その利益の最大化を目指すのが「イズム理論」です。
販売価格とは？
販売価格（売価）はその名の通りお客さまにお買い上げいただく価格のことで、会社にとっては大事な収入です。基本的には売価を上げれば客数は減りますが、反対に売価を下げればお客さまは増えます。
この集客のバランスを見ながら売価の決定をします。一番の理想は高い売価で沢山集客できることですが、それには会社、お店、スタッフ、商品などで差別化（ブランド化）されていなければなりません。
最終的には差別化（ブランド化）を目指すべきだと思うのですが、そう簡単ではありません。自社の現状と照らし合わせて差別化までの道のりを探っていきましょう。
販売価格の決め方
売価の決め方は業種によって考え方も変わります。本やタバコは定価販売なので上げ下げできません。また、商圏内の市場価格があるので他店との差がありすると売れません。
ガソリンスタンドが分かりやすい例だと思います。お店に入らなくても売価が分かる上に単品勝負なのでお客さまも他の商品と比較する必要もありません。
また、自社のブランドが育っていて差別化商品のみで商売が成り立つなら、NB商品はなくてもいいし「ついで買い用」に品揃えするなど価格はあまり気にしなくていいかもしれません。
このように自社と商圏内の競合店の状況によって価格は変動するので、答えはひとつではありません。まずは自社と競合店の調査を行いましょう。
基本的な考えは次のとおりです
①ＮＢ商品は可能な限り他店より安くする。
②他店にない商品は定価で設定する。
③オリジナル商品は高く設定する。
①ＮＢ商品は可能な限り他店より安くする。
NB商品とは「ナショナルブランド」の略で、電化製品の「ナショナル」のようにどの電気屋さんでも販売されていて、価格競争になっている商品を指します。
大手メーカーのテレビCMで広告ができる商品はすべてNB商品だと考えていいです。
この商品は価格さえ他店より安くしておけば、黙っていても売れるのですが基本的に利益はありません。主に集客商品になりますので、自社の集客が弱い場合は他店より安く設定して少しでも集客力を高めましょう。
また、お客さまも市場の価格が頭に入っているので、これらの商品（目立つ商品）を高くしておくと、他の商品まで高いと思われてしまうので「この店は値段が高い」と無意識のうちにインプットされてしまうので気を付ける必要があります。状況によっては扱いをやめるという選択肢もあります。
②他店にない商品は定価で設定する。
自社の商圏内で他社が扱っていなければメーカー小売価格（定価）で販売しましょう。ただし利益率がもっと欲しいからと定価以上の価格で販売する場合は注意してください。
最近ではインターネットの普及によってメーカーが直接「ネット販売」しているケースが増えました。ここでお客さまにバレてしまう可能性があるので、もし定価以上の価格で販売をしたい場合は調査をするか、知られてもいいと覚悟の上で実施しましょう。
③オリジナル商品は高く設定する。
自社のオリジナル商品の場合はもちろん価格設定が自由です。ただし売れればの話になります。差別化ポイントをしっかりと打ち出して高くても売れる工夫が必要です。
また、高く設定する理由のひとつが「販促費」が必要にるからです。知名度のない商品は宣伝しなくてはなりません。時にはノベルティなどのグッズを製作したりSNSに広告を出したりというコストがかかるので、その分の経費をまかなうためにも売価設定は高めにしておきましょう。
値上げ値下げのタイミング
値上げや値下げのタイミングはまさに『今でしょ！』です。（古くて恐縮です）他店舗調査をいますぐ実施して「値上げと値下げ」をすれば、利益率を上げながら同時に客数を上げて売上を伸ばすことも出来ます。
値上げのタイミング
イズム理論では利益率を上げながら売上げを伸ばすことがテーマなので、どこかのタイミングで値上げが必要になります。
タイミングとしては「今すぐ」です。もちろん現在の自社の状況に応じてなのですが、ライバル店を調査して他店より必要以上に値段を下げている商品があればすぐに値上げしましょう。
また、先ほど「他店にない商品は定価で販売する」と書きましたが、これもできる商品はすぐに実施しましょう。※お客さまが多数付いていて、その後の集客に影響がありそうな商品は慎重に！
これまでの習慣で導入時に値下げをしていたとしたら、今後扱う商品は定価販売できるものを増やします。これも値上げと同じ効果になります。
繰り返しになりますが、すべては自社の状況次第なので、NB商品（安売り商品）とのバランスも充分に気を使ってください。
値下げのタイミング
競合調査をした際にNB商品の売れ筋（目立つ商品）が他店より高かったら値下げ対象になります。
また、差別化商品に力を入れすぎたり、競合が増えるなどして客数が減っている時は値下げが必要かもしれません。
難しい判断ですが『目的』をしっかり持って判断しましょう。目的とは値下げをして集客したお客さまを「固定客」にするためにポイントカードやスタンプカードを作ってもらったり、SNSに登録してもらう、差別化商品を紹介するなどして次につながる施策を必ず用意してください。
一番やってはいけないのが、単なる値下げです。集客して売上げは多少伸びるかもしれませんが一過性でしかありません。重要なのは「固定客化」「差別化商品の紹介」などの次につなげるという『目的』です。
差別化商品が会社を救う
大手の小売業の地方化、大型化が進んでいるので、中小企業の小売店はこれまでのビジネスモデルが通用しなくなっています。今までは問題なかったけど今年や来年には近隣にイ〇ンモールができる・・・これで状況はガラリと変わります。
こうなった場合はどのようなビジネスモデルでも100％と言っていいほど影響は受けるはずです。人の流れが大きく変わるので対抗するにも限界があります。
中小企業がとれる選択肢は限られてくるでしょう。そのなかで有効なのはランチェスター戦略でいう「弱者の戦略」です。
強者である大手がやらないことを一点集中して攻めるしかありません。それが商品やサービスの差別化です。いつ事態が変わってもいいように早めに対策しておきましょう。
商品と売り方を変える覚悟
差別化商品を販売するという事は今までとビジネスモデルを変えるという事です。将来に備えて「利益率を10％上げる」という目標を立てたなら、これまでの延長では不可能に近いです。
利益率を10％上げるには「客層」を変える必要があります。それには「商品」と「売り方」を変えなければなりません。もしかしたら「売る場所」を変える必要があるかもしれません。
これには「覚悟」が必要です。
商売はひとりではできません。
従業員、取引先、お客さまを巻き込んでの改革になると思うので、しっかりと「目標」をたてて途中で引き返さない「覚悟」をもって挑みましょう。
まとめ
いかがでしたでしょう？
価格設定は良くも悪くも会社の集客に大きく影響するので時には慎重に、時には大胆に変える覚悟と度胸が必要です。
自社の状況をしっかりと見極めてベストな値決めができるようにしましょう！
↓質問などございましたら遠慮なくお問い合わせください(^^♪
